名气电器总经理 朱忠民
一、关于行业
朱忠民：主要有三点变化：第一、需求萎缩，表现为用户支出偏向于保守；第二、渠道越来越碎片化；第三、品类和行业越来越向头部集中。
2、你感受到的2021年行业整体销售是偏暖？还是偏冷？
朱忠民：我认为整体还是偏冷的。目前厨电行业进入了存量时代。也就是说，这个蛋糕没有变大，也没有变厚。当然，我们会发现，有的企业、品牌，他们发展势头很好，这是因为他们吃掉了其他企业、其他品牌的市场份额，并不是用户绝对值和绝对量的增加。所以说，对于一些长尾类品牌和一些头部以外的品牌而言，行业销售情况是绝对偏冷的。
而对头部品牌来说，因为向他们集中，有能力的就能够奠定未来10年、甚至更长周期内的基础。
3、你如何看待目前集成灶行业的发展势头？
朱忠民：目前来讲，现在行业的发展势头很好，集成灶带来了一个新的增长曲线。从第一台集成灶开始到现在，这个曲线显示出行业的高速发展。未来，随着厨电巨头的进入、头部品牌的进入，这个行业会产生一些微妙的化学变化。因为集成灶是在油烟机基础上进行的形态变化，我们判断，它难以成为一个新的品类。那么，以此为前提，厨电行业头部品牌的进入和发力，会重新改写集成灶未来发展的趋势和路径。
二、关于产品和价格
1、贵品牌如何应对2021年原材料涨价的？
朱忠民：原材料涨价对名气电器来说，在可接受的范围之内。因为我们在做一些渠道的深度改革，同时我们母公司具备行业数一数二的成本控制能力，即使原材料涨价，到了产品定价上，用户也不会明显感知到价格变化。
2、您如何看待2021年在产品方面的“推高卖新”？你觉得有持续性吗？
朱忠民：推高卖新是一个很好的策略，它对于原来卖低端的或大众化的品牌是有帮助的。对整个市场来说，推高卖新是其中一条路径。
然而，从整个市场的需求层面而言，用户还有对极致性价比的需求、对个性化的需求等多样的需求需要我们去满足。因此，除了推高卖新，还有很多路径来满足用户需求，来实现企业发展。其中，特别显著的是电商品类的运作，它是很明显的卖新，但是不一定是推高，它是推性价比的，通过推新品来满足绝大部分用户的需求。线上是非常重要的销售渠道之一，短期内它很难摆脱通过价格战来提高产品运营效率。
不过，随着消费者心理越趋于理智，用户心态会逐渐变化，并不一定唯价格论。因此，线上的一些中高端产品，可能也会存在比较大的空间。最好的例子就是，现在所有品类的客单价，无论是厨电还是其他品类，都显著的提升。因此我们判断，线上的销售并不完全取决于价格，消费者需要更好、更优质的产品。
另外，我们也发现了一些新的机会点，比如线上和线下的结合，但这个也是存量。在蛋糕恒定的情况下，通过线上线下结合来实现拉通，是一个流量变现和流量转化的方式，但它并不能将蛋糕做大。
3、你所观察到的2021年具有哪些卖点的产品卖得比较好？
朱忠民：可能还是往智能化或解决用户实际痛点的方向去走。
不过，现在很多产品所谓的“智能”实际上是聊胜于无，它只是加了一个WiFi或加了某个非必要的功能，这对用户而言，实际的使用体验并不是那么友好，也不是那么“硬”。但是，像我们母公司“老板电器”，所提出的“数字烹饪曲线”等这类实用性的智能技术，未来肯定会彻底解决行业痛点、用户痛点。
市场经过这么多年教育，有卖点并不一定能打动消费者，而是需要做一些实实在在的、能解决用户真实需求的基础工作，比方说品质、技术、性能、工艺等等，能够洞察用户痛点，会更加有价值。
4、集成灶行业价格两极分化明显，你觉得原材料价格转跌之后，发生价格战的几率大不大？
朱忠民：价格战取决于市场进入者，不一定取决于原材料价格。在没有合适的进入者之前，原材料的价格转跌，可能会增加工厂与终端中的利润，却不一定会打起价格战。
但是头部品牌、行业巨头的进入，将对市场份额进行重新分配。它们需要从其他的品牌手中获得更大的蛋糕，这个可能是发生价格战的真正导火索。另外，如果集成灶行业的长尾品牌想打价格战，只能在低端市场形成一个“板块”，无法干扰中高端市场。
所以我认为从这个方面来讲，行业的两级分化无法形成大规模的价格战。
三、关于渠道
1、贵品牌如何应对渠道分流的？
朱忠民：通常来讲，建更多的渠道、建更多的网点，然后从组织上配套、能力上配套，来适应它。但是也会有重点，不会盲目地去跟进，我们会在自己的战略主航道里，去踩准行业的渠道分流的节奏。
2、集成灶适合KA卖场吗？集成灶未来的核心走量渠道集中在哪些渠道？
朱忠民：我认为是适合的。现在它还没有全面运作这个事情的原因是，因为它没有很好的中间体，都是小个体户，缺少能够进驻苏宁、国美这些大KA卖场的经营主体，所以会有衔接上的不匹配、利益上的矛盾等问题。
所以不存在“集成灶不适合KA卖场”这种说法。我认为集成灶和所有品类一样，用户在哪里，它应该就去到哪里。
当然，也要考验企业后台和企业中台有无能力去做这个事情。如果拿这两条标准去衡量，它到底适不适合做卖场？确实是要打个问号的。但假如我们头部的企业，比如老板、方太，去做这个事儿，能不能获得成功？
我们认为是有可能成功的。这些大卖场需要一些头部品牌去运作这个品类，而且这些企业又拥有这个能力，所以这个是值得运作的。
四、关于未来发展趋势
1、您认为中小厨电企业的生存空间是否会越来越小？贵品牌如何应对？
朱忠民：中小企业的生存空间肯定会越来越小，但是中国有十几亿人口，头部品牌也无法把整个市场吃掉，所以即使生存空间在变小，也仍然是有空间的，就看你想做多大、怎么做。要充分适应未来的竞争，只要用合适的产品、合适的渠道、合适的模式，就会有机会。
用户也在变，从60后70后80后为主体，变成90后为消费主体。就新消费群体来看，现在所有的品牌都未必是他们钟意的。
从用户角度来看，所有品牌都有可能被重新再定义一次。所以说按照现在的渠道规模、渠道形式、渠道类型、品类类型，未来一定会诞生一些能够促进整个行业更新迭代的新生代品牌。无论是集成灶还是其它品类，只要找到用户的弱点，利用合适的杠杆，应该是有空间的。
从现实来讲，长尾品牌、中小品牌的生存空间肯定会越来越小，因为它的品类、渠道模式、渠道结构、它对用户的洞察，以及对用户的理解都没有到达那条及格线，没有能力去重新定义这个市场。用老的产品、老的品类、老的渠道来做未来的市场，注定失败。
我们也是一样，要快速地变革，去适应未来的用户、未来的渠道和未来的市场。
2、您觉得以旧换新市场什么时候才能被激活？
朱忠民：这是很难定义的。以旧换新是持续被激活的，无论线上单件套的，还是线下各种社区店、各种以旧换新的活动，都是逐步在激活，只不过是它没有形成一个主流的趋势，没有主流的话语权。现在，我们还看不到它大规模的爆发，但我们销售数据的背后，已经有大部分是来自换新市场了。
因为头部品牌的增长，我想并不完全是新增量，也有老的品牌、老的用户有换新的需求。所以，在用户心里以旧换新已经激活，但有没有品牌去主动激活，这个要看后面的市场运作和企业的资本实力。
3、您觉得2022年厨电行业的增长点主要有哪些方面？
朱忠民：新的渠道、新的品类、新的产品，会让厨电行业持续保持增长，或者能让厨电品牌获得增长的机会。现在渠道包括现在社群也好，私域也好，还是说新的各种扁平化的、多元化的、碎片化的渠道也好，想要从这里面找到增长点，应该是不难的。
新的品类，以集成灶、洗碗机、蒸烤一体机等等为例，它们都是持续增长的。同时，对于一些老品类，我们只要重新改造、重新定义，也有空间。
只不过很多人为了防止风险，或者说没有足够的动力去重新定义一些品类，导致现在除了自然增长之外，其他的老品类增长就慢了一点。
如果针对新用户、新市场，做出新的需求洞察，会有比较大的增长空间，但是它并不适用于所有品牌，而更适合有资金、有实力、有平台、有想法、有主观意愿、有客观能力去做这些事情的企业。所以这个市场会向头部品牌或高成长性的品牌去集中，一些继续想吃老本、吃老底子的那些品牌，估计很难获得机会。
4、你觉得集成灶行业是否还能持续增长？
朱忠民：我们认为还是会继续增长。我觉得未来它的增长率到20%、30%、40%都是有可能的。当然它不可能无限制增长。集成灶毕竟是油烟机的一种形态变化。集成灶面对的市场除了新增的毛坯房市场，还有很多老的存量市场，同时，用户对它的选择会越来越理智。
目前来看，它的增长趋势还是良性的，在中短期内，它还会继续增长，推动整个行业更新变化。等量变到一定程度，会引起质的变化，我们可能短期内就难以判断了。但质的变化不一定是集成灶，也可能是其他品类。
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