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家电经销商翻身不能靠低价,还得打造优势竞争项目

   
来自:家电圈 发布日期:2021/1/8 8:45:52
最近,有关家电经销商期盼多年的"线上线下同价"商业变革,终于有望在2021年落地实现一事,由此这也迅速引发家电行业众多商家的热议。
    最近,有关家电经销商期盼多年的"线上线下同价"商业变革,终于有望在2021年落地实现一事,由此这也迅速引发家电行业众多商家的热议。
    不过,就在"家电线上线下同价"具备全面落地引爆条件后,还有家电经销商又抛出新的要求:线上线下零售价同价了,但经销商实体店和平台电商的提货价何时能同价?如果提货价不能同价,零售价同价又有什么意思呢?

    对此,很多家电企业人士告诉家电圈,对于很多家电经销商,特别是乡镇实体店小老板来说,他们的要求是千奇百怪,而且很多时候就差"货我可以提、款我也能回,但怎么卖出去、促销活动怎么做,都得你们来帮我干"。

    显然,对于家电产业存在几十年的经销商群体,当前大部分人还停留在"被动竞争"的通道之中。最为典型的,就是这些年来线下经销商都处在被线上电商"牵着鼻子走"的通道之中,总是想找更便宜的产品与线上电商PK价格谁更低,却从来不思考:我能做什么、应该做什么、怎么做的更好?市场和用户需要什么、怎么满足他们的需求?

    最终,面对家电零售渠道的碎片化大潮,很多家电经销商并不清楚自己的地位、能力和优势。单从一线市场的竞争角度,根本不清楚应该拿什么样的产品,来提升我的服务价值,从而达到让线上电商们无法跟随,甚至是无法正面竞争的效果。

    当然,出现这一局面的根源是多方面的。既有家电经销商作为经营主体职能的自我思考、自我决策、自我判断等系统能力的缺失,也有作为家电零售主体代理商群体的主动转型、居安思危的步伐缓慢。

    当前,可以改变这些经销商的现状,不只是来自对手。比如电商、连锁大卖场的持续打压、倒逼,比如过去10年电商层出不穷的低价就让实体店难以直视。同时,还需要来自中间代理商经营逻辑和定位的转变,比如要从过去的货物代理"进销存"承担起企业和经销商的"物流、仓储和资金流"职能,全面转变为业务代理的新经营模式,要成为多个家电品牌的营销业务服务平台,为厂家和商家解决一系列的后顾之忧。

    回望中国家电产业零售渠道30多年的变化,其中很多家电人会习惯性忽视一个重要的内容,那就是家电企业分公司的地位和价值在经历多轮调整之后,如今正在面临着新的平台职能和业务功能的失守:

    一方面,头部家电企业各地的分公司,如今的主要职能是衔接线下代理运营商进行终端的推广、促销等动销角色,不再承担仓储、物流,甚至连广告投放、品牌维护都不再负责,而服务职能更是由总部直接对接服务商进行垂直线性管理;另一方面,很多中小企业的分公司都已经撤并,变成了大区化的管理协同,成为总部与各地代理商日常交流沟通的纽带和平台。

    在这种情况下,对于家电企业来说,一头是传统的代理商、分销商被砍掉,销售分公司职能被削弱;另一头是众多经销商们缺乏手段、思路和抓手,却又是不可取代的零售业态。家电经销商们如果还在纠结提货价统一、线上线下售价统一,就没有未来和结果了。

    这个时候,众多的家电经销商们应该借助线上线下同价,花更多的时间和精力探索自身的优势项目。比如说,将产品的价格竞争与服务的价值回报打通,为用户提供一揽子的家电服务方案,策划更多增值的服务与产品打通,实现价值增长;同时,还可以通过更多的定制商品和礼品,在家电价格之外提供这些竞争手段。

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关键词: 家电经销商
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