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疫情让家电业按下“暂停键”, 我们该如何找到“重启键”?

   
来自:奥维云网 发布日期:2020/2/6 15:28:47
新型冠状病毒感染的肺炎疫情,让本已处于下行通道的中国家电业措手不及。一时间,家电厂商的经营压力陡增。
  新型冠状病毒感染的肺炎疫情,让本已处于下行通道的中国家电业措手不及。一时间,家电厂商的经营压力陡增。

  疫情之下,中国家电市场的六大趋势

  基于当下的疫情影响,以及2020年中国家电市场的形势,奥维云网(AVC)总裁郭梅德给出了对2020年家电市场走势的基本判断,大概总结下来有六点:

  一是家电行业的走势,可以概括为八个字:“蓝海-红海-苦海-死海”。2020年家电业将会从2019年的苦海过渡到“死海”,形势严峻;

  二是家电业的节奏判断,2020年家电市场按节奏来看,将会呈现前“低”后“高”态势,未来三年家电大盘可谓短期看“跌”,长期看“稳”;

  三是线下渠道会加速洗牌,特别是在2019年还在抱怨和犹豫是不是被招安的店主,可能在当下就不能再犹豫了,要跟传统零售say:goodbye!;

  四是品牌格局会更加集中,细分产业的单寡头、双寡头会逐渐形成,因为长尾企业的资金流会只出不进,2019年转型快速的企业会在本次疫情下具备更强的抗风险能力,但墨守成规的企业会被加速淘汰;

  五是疫情的影响周期将会比较长,家电市场的回暖,远远不止疫情结束那么简单,用户对于疫情的恐慌情绪,在疫情结束之后,仍会蔓延一段时间;

  六是当下要快速解决两个问题:清库存、变现金;厂家不能再去只想着压货,而是要提高产业链和渠道链的可支配收入。

  疫情之下,中国渠道商的路在何方?

  奥维云网(AVC)近期对于大量的家电代理商、电商运营商以及实体店等渠道商进行了访谈,从这些渠道商反映的种种情况来看,眼下大部分经销商的状况并不乐观,但同时也释放了一种信号,也就是目前的状况只是暂时的,只要应对得当,未来会随着疫情的好转,经营也会有所改善,甚至如果能顺势调整,反而能倒逼经销商加速转型,更好地适应未来的市场竞争。

  整体来看,疫情带来的影响主要集中在以下几个方面:

  一是线下销售几乎停滞,损失惨重。目前,线下销售基本处于停滞状态。本该是有所作为的春节促销,现在由于疫情影响,半数以上的门店都处于停业状态,即便有一些尚在营业的卖场,也是门可罗雀,何谈销量?

  二是线上销售也受影响,订单减少。一些做线上运营的渠道商反馈,即便是在线上平台,由于受交通管制、小区村庄封锁,以及快递、物流和上门安装等条件的限制,订单量也是明显减少,销售订单也主要集中在一些带有清洁杀菌功能的无需安装的电器产品上。

  三是安装类电器受到的影响最大。由于物流快递限制、工人延迟复工、无法上门提供送装服务等客观因素,安装类家电的销售下滑尤为明显。

  四是套餐类产品基本没有销售。由于房地产和装修市场如今处于停滞状态,去年卖的比较好的家电套餐销售,在疫情影响之下,几乎没有销售,受房产家装对于家电销售的滞后效应影响,预计后期回暖也会比较慢。

  五是面临巨大的成本运营压力。对于代理商、渠道商来说,各项费用支出并没有因为销售的下滑而相应减少,所以企业的运营压力非常大,这对于经销商的资金链是个严峻的考验。

  疫情之下,未来几年的渠道演变之路。

  那么,在当下和未来该如何去应对这场危机呢?未来几年,渠道的演变会朝着什么方向走下去呢?奥维云网(AVC)通过走访、访谈和研究,给出了判断和建议。

疫情让家电业按下“暂停键”, 我们该如何找到“重启键”?
  首先,理清经营思路,重振各方信心。

  很多家电渠道商面对突如其来的销售停滞,面对较大的库存压力和资金压力,面对不确定的市场前景,身心压力和包袱陡然增大。但是,在疫情面前,信心比黄金更重要,渠道商不仅要给自己打气,树立信心,更要给分销客户、员工、消费者乃至上游企业信心,这样才能为疫情过后的去库存打下坚实的基础。要尽可能通过在线电话、微信以及新媒体手段,与合作伙伴沟通现状,商讨应对之策,将疫情后的动销思路和方法告知给他们,减少一些后顾之忧。对于员工,也要借机开展团队建设,稳定人心。一方面要随时关注员工身体健康、情绪状况,给员工吃定心丸。另一方面,可以对员工进行远程培训,练好内功,以期回暖。

  其次,研究消费趋势,顺势调整结构。

  可以预见,经过此次疫情洗礼,中国消费者的健康意识会进一步加强。对于家电品类来说,带有健康、清洁、杀菌、消毒等属性的品类仍会持续放大市场热度。家电渠道商应重点关注本次疫情对消费心理带来的影响和消费趋势的变化,结合趋势所体现的需求偏好,从经营结构层面进行适应性调整,为后期企业经营提供新的经营方向或新的利润增长点。

  第三,转型线上通路,布局发力新零售。

  “塞翁失马,焉知非福”。经销商承压是真,但是疫情所带来的线下销售遇阻,却可以让很多传统的家电代理商、渠道商去重新审视线上营销的价值,不断突破线上销售市场,寻找除线下销售以外更多的销售通路。目前遇到的种种困境,也极有可能倒逼传统经销商加速转型,加快布局新零售,带来新的销量增长。

  第四,做好无店铺销售,在线互动蓄客。

  当下,虽然实体店和线下没有客流了,但是很多潜在客户和老客户都在线下,经销商可以在无店铺销售方面,多多开展尝试,笔者了解到,很多传统经销商已经在疫情期间,通过视频直播、在线互动等方式为销售蓄水甚至转化,提前为疫情后市场销售做准备。

  第五,调整计划目标,提前战略布局。

  受疫情影响,对于家电代理商、渠道商来说,原本年初做的一些规划和目标也要做出调整。比如适当预见性地下调315甚至五一促销活动的销售目标和计划,战略性地布局618、818等电商促销节点,做好各项促销准备,准备应对受疫情影响可能的压制性需求,在某个促销节点的爆发窗口。此外,要重新确立全年营销计划,尽快拿出全年去库存、强动销的方法和思路,并针对性的进行分工、协同及任务分解,让团队在防疫期间不懈怠、有思考、状态足,一旦疫情结束,可以全身心快速进入角色。

  第六,利用新媒体推广,提供多维服务。

  渠道商要重点利用新媒体资源、微信等工具进行线上活动互动和推广,频次要高,样式要多。并辅助产品宣传与促销,通过电话或者在线订购等方式,提供送货上门服务。渠道商要在服务方面多下功夫,为用户提供更为人性化、个性化的服务,要树立贯彻“服务做得好,结果自然好”的销售心态,变销售导向为客户服务导向,并有专门人员进行督导考核。

  最后,厂商同舟共济,共同度过难关。

  代理商和渠道商要尽可能协调品牌工厂调整计划,调整目标,出台一些扶持经销商的政策或者减轻一些经销商层面的压力。真心换真情,厂商之间要多沟通现状,交流思路和解决办法,降低无效的成本,改变考核方式,减少压货,聚焦终端实销和分销,不要再要求经销商为了工厂的占有率考核,而对一些过单等行为去支付额外的成本,为下一步库存消化带来更多政策补贴空间和支持。

  由于疫情来的突然,对家电代理商、经销商的冲击过大,很多实体门店零售企业更是有点猝不及防。然而,危机与机遇同存,疫情很快就会过去,当下的时间是修正经营方向、优化业务结构、联合商业资源、提升组织动能、开展团队建设、探索企业转型、创新营销思路等内外部升级的最佳时机。

  希望广大家电渠道商能够抓住机遇,迎接新的发展。祝愿中国家电业能够同舟共济、重振旗鼓。中国加油,中国家电业加油!

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