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家电促销不能只求热闹 得要销量

   
来自:家电圈 发布日期:2018/6/12 7:48:57
最近两年来,在家电终端市场上,促销活动越来越多,名目繁多、花样频出,但促销活动的效果却越来越差,投入产出转化率一路下跌,这是不争的事实。
    最近两年来,在家电终端市场上,促销活动越来越多,名目繁多、花样频出,但促销活动的效果却越来越差,投入产出转化率一路下跌,这是不争的事实。
    由此,这也导致不少家电厂商当前对于促销活动“既爱又恨”,彻底离开促销活动肯定不行,毕竟终端市场需要刺激、商家需要热闹、用户需要吸引;但是,一听到马上又要搞促销就抱怨和质疑,大量的付出和心血,就没有取得预期的回报和产出;
    过去,被众多家电厂商视为“拯救销量利器”的促销活动,为什么如今会在家电终端市场沦落到这样的尴尬通道中。到底是促销活动的商业价值彻底在市场消失,还是家电厂商的促销活动内容和手段出了问题?
    笔者以为,问题不是出在促销活动本身,毕竟对于市场和消费者来说,促销活动是丰富终端市场、满足用户多样化需求的重要手段。而是,当前众多家电厂商的促销活动内容和方案的设置,出现导向性错误:过度重视促销话题的新、奇、特,想在活动推出之际就靠话题引爆行业、抢夺眼球、制造概念,却忽视促销活动内容最终价值是激活需求、带动出货。
    比如,最近一段时间,因为“四年一度”的世界杯开战在即,又因为华帝、美菱、万和等中国家电企业,相继成为法国、比利时、阿根廷等国家世界杯参赛球队的官方赞助商,从而在短期内出现一轮围绕世界杯足球队的促销活动。这在情理之中。但是,自华帝首次推出“法国队夺冠、华帝免单”主题促销之后,美菱、万和等同行相继跟风、直接模仿推出“XX队夺冠、XX免单”主题促销,丝毫不考虑相关国家足球队能否夺冠的事实,就盲目跟进、炒作,制造噱头、吸引眼球。
    虽然一段时间内引发行业的刷屏,却并没有真正在一线市场引爆消费需求。其实,抛开上述国家队最终能否在世界杯期间“夺冠”不论,毕竟这是谁也不知道的结果。单就这些家电企业主题促销活动的同质化、内容的模仿化,就不得不令消费者感叹:家家都宣称免单,最终谁能免单?谁都不可能傻到“为了免单而去购买某家的产品”,关键还要看产品和品牌价值。
    可以说,任何不以出货、刺激消费、带动市场出货为目的家电促销活动,都是公开耍流氓。无论是过去,还是现在,促销活动都不能沦落为一种概念的包装、噱头的炒作。因为,制造概念抢夺眼球只是第一步,第二步还是要能搞定用户、达成出货。如果只是停留在促销活动的热闹劲上,还是“隔靴搔痒”。
    比如,很多家电厂商已使用了20多年的降价促销,虽然手段很简单,甚至略显粗糙、低级,但效果一直都很明显。因为让所有消费者都能清楚地知道,降价促销到底能得到多少的实惠和好处。由此,就在最近引爆的618电商大促,最具效果和影响力的活动,就是各个家电厂商直接“赤裸裸”的降价促销优惠,让消费者一目了然、直接心动、马上下单。
    相反,最近几年来,曾经备受各个家电厂商青睐,甚至在终端市场上“红极一时”的买赠促销,买家电送赠品,买1件送10件;买家电送旅游,港澳游新马泰游等等,如今却走到了被众多消费者的抛弃和嫌弃末路中。原因就在于,这种买赠促销的赠品价格虚高,名不符实,带来的家电产品优惠不清晰、不透明。
    通过这一系列“活生生”的案例和教训不难发现,在这样的市场形势下,所有家电厂商的促销内容和形式都必须回归原点,围绕用户需求痛点和市场快速出货展开。内容和手段一定要简单、直接、易操作,能让消费者看一眼,就能被打动、被吸引,才能为家电厂商在终端市场上“助一臂之力”!
关键词: 家电促销
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