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革新图强 威王厨卫表决心

   
来自:潮流家电网 发布日期:2018/4/28 9:00:16
开年来第一次见到威王集团厨卫事业部董事兼总经理王添章是在江西核心经销商峰会前,为了准备这一次的峰会,王添章和其团队在过去的三天平均睡眠时间不超过2个小时。
    开年来第一次见到威王集团厨卫事业部董事兼总经理王添章是在江西核心经销商峰会前,为了准备这一次的峰会,王添章和其团队在过去的三天平均睡眠时间不超过2个小时。

    “这不是一天就能完成的事情,开会就是一个系统的工程,我们需要把控每个环节,注意每个细节,还要不断地演练,所以这几天大家都很辛苦。”

    在王添章看来,这个过程是必须的。因为对于威王厨卫来说,过去半年的变化太大了,特别是在组织架构上,公司引入了以王添章和刘广杨为首的团队作为全新的事业合伙人,代理商等着看新团队带来的变化,行业也在看这种事业合伙人模式能否复制,新的合作伙伴则在观察是否又是一匹行业黑马。
    除此之外,这还是威王厨卫今年第一次组织区域经销商会议,地址选择在革命之城南昌,对于整个威王集团来说,意义重大,集团上下都希望通过打响第一枪,让威王厨卫之后气势如虹、势如破竹。
    蒲松龄说,有志者事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚;苦心人天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。最终威王厨卫江西核心经销商峰会取得了圆满成功。峰会现场,为了表示对威王厨卫变革的信心,南昌一代理商直接打款300万,此外,还有现场打款100万、50万者,总部回款超千万。这足以说明代理商对于新威王厨卫的信心。

    会后,尽管面容憔悴,但是满脸笑容的王添章还是止不住内心的喜悦:“我们原来预计可能会来100名经销商,最后却来了近400名经销商。”

    其实,这只是威王厨卫过去半年表现的缩影,对于现在的威王厨卫来说,他们正处于大变革中,而这场变革很有可能决定他们未来在厨卫行业中的位置。
    大变革
    对于整个厨卫行业来说,现阶段是最好也是最坏的时刻。从整个行业角度来看,在房地产市场的影响下,厨卫行业增速正在放缓,中怡康数据显示,2017年油烟机线下零售规模为332.1亿元,同比增长了4.4%,线上市场零售规模为100.8亿元,同比增长了53.2%;燃气灶线下零售规模为205.5亿元,同比增长了2.5%,线上市场零售规模为58.1亿元,同比增长了61.4%;消毒柜线下零售规模为47亿元,同比下滑了1.3%,线上零售规模为19.8亿元,同比增长了43.5%。

    2018年一季度市场也并未改观,奥维云网(AVC)监测数据显示,一季度,油烟机、燃气灶、消毒柜零售额分别为74.8亿元、43.3亿元和10.0亿元,零售额同比分别下滑了7.5%、3.8%和5.8%。

    但是这也是最好的时代,和电视、冰箱、洗衣机、空调等大家电相比,厨卫产品的百户拥有量还很低。
    “逆势增长才能体验一个企业的实力”,对于一季度威王厨卫的市场表现,王添章表示,“一季度,我们月均增长超过了30%,新增一级代理商20名,开发网点近300家,其中四川、重庆、陕西区域威王集成厨卫体验馆正在装修的有近50家。”
    这一切的变化来源于王添章及其营销团队提出的“产业、品牌、产品、团队、渠道、终端、服务、管理”八个方面的大变革。
    王添章介绍,这是推动威王厨卫发展的核心竞争力,以产品为例,作为威王集团九大事业部之一,厨卫事业部和其它事业部在产品制造上的联系很少,各自为政的后果就是在外观上产品没有识别度。经过调整之后,厨卫事业部和其它事业部共享了采购平台,同时在产品规划上更加注重消费者需求和行业发展趋势,通过创新研发、设计不但增加了产品的识别度,也让产品性能大大提升,如今的产品既有“颜值”又有“实力”。
    正是在这样融合的基础上,王添章根据厨卫市场的发展趋势,提出了“5+3+N集成模式”,主打烟机、灶具、消毒柜、电热、燃热5大品类,创新推进“集成灶、洗碗机、壁挂炉”3大品类,同时配套净水机、小家电、卫浴等N个日用品类,形成家居一站式配套服务。王添章表示,这样的产品方案,目前在中国能够真正实现的没有多少个品牌,但是厨卫、橱柜一站式发展趋势明显,这是一个很大的机会。

    除此之外,王添章还重新梳理了威王厨卫的品牌传播和售后服务,在品牌传播上,通过签约行业媒体、网络媒体和高铁广告提升品牌影响力以此来提振代理商信心。在售后服务方面,提升全员服务意识,通过签约厨卫行业第三方售后服务平台来解决经销商的售后顾虑。

    大升级
    王添章知道,推动企业业绩提升的核心除了产品之外还有营销和渠道,这也正是王添章及其营销团队加入威王厨卫事业部的核心驱动力。
    在新的营销团队没有到来之前,威王厨卫的销售基本上都是代理商自然销售,新团队进来之后,渠道升级势在必行。
    “我们团队接手时,发现了除了广东、江西少数几个省做的不错之外,全国绝大部分地方都是空白市场,所以渠道升级的核心就是聚焦,打造样板市场,通过样板市场辐射周边,从而形成区域优势。”结合威王厨卫的定位,王添章选择了“江苏、广东和江西”三个省份作为根据地,并计划通过三年时间将三大根据地打造成强势区域。

    在具体行动上,威王厨卫依据“围绕市场、品牌经营,内外并举、聚焦创新”的十六字方针展开行动,即通过围绕市场,更有针对性地结合用户需求与体验来推动品牌工作。在整个品牌工作中,必须不断优化提升品牌系统,按照品牌操作路线稳步前进。同时,不管是内部还是外部,都要同步优化,相互促进。而在操作方向上,必须遵循聚焦战略,把有限的资源精准投放到最核心的地方上,并用创新的方式来发挥资源效用。

    在市场操作方面,威王厨卫则采取了行业首创的3H市场新零售模式,即依托事业合伙人模式,通过整合品牌、服务、渠道等等,确保区域业务员更快的开拓市场,帮助代理商快速上手,获得发展。
    除此之外,威王厨卫新的终端形象店也在3月浮出了水面,王添章及其团队希望在原有网点基础上,重新优化1000个优质网点,继而在1000个优质网点中,重点打造200家形象店。除了线下经销商渠道之外,威王厨卫还同步升级了电商渠道和工程渠道。
    尽管厨卫市场增速放缓,但是对于2018年威王厨卫的发展蓝图,王添章成竹在胸,“2018年我们的核心工作是推动八大升级落地执行,一季度我们取得了良好的开端,相信今年我们完成同比增长300%的目标不成问题。”
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