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了不起的村田 业绩四年翻十番

   
来自:潮流家电网 发布日期:2018-1-4 9:15:19
过去四年,村田将盖茨比从小军官到大富豪的故事搬进了现实,短短四年,公司销售额从一千多万到一个多亿,完成十倍增长,村田用“神奇”为厨卫行业的发展史添上了浓墨重彩的一笔。
    在《了不起的盖茨比》中,莱昂纳多用出神入化的表演演绎了一位少校军官变成一位大富豪后的故事。虽然只是一部电影,但是我们看到了那个时代下的社会面貌。
    而过去四年,村田将盖茨比从小军官到大富豪的故事搬进了现实,短短四年,公司销售额从一千多万到一个多亿,完成十倍增长,村田用“神奇”为厨卫行业的发展史添上了浓墨重彩的一笔。
    时间回到2013年,当廖香强(村田厨卫董事·总经理)从手术室出来的时候,他开始思考人生到底该如何走?到底是走还是留?经过反复思想斗争后,他选择了离开相对稳定的国企,来到了极具挑战的民企,当初和他一起出来的还有很多原单位的核心成员。
    村田厨卫董事·总经理  廖香强
    在接受《厨卫电器》采访时,村田厨卫董事·总经理廖香强坦言,刚开始的时候压力确实很大,一方面压力来自身份的转变,从职业经理人转变成股东,要让企业存活,还要让跟着自己出来的兄弟有饭吃,更要对集团罗董事长为代表的事业合作伙伴有业绩和成长的交待,要对得起他们的信任,没有压力是不可能的,另一方面的压力来自自己肩负的责任和使命,特别是对代理商,其中有一小部分客户更是跟随村田超过10年,当然还有很多合作伙伴抛弃了之前的品牌转做村田,他们满怀期望,村田不能让他们失望,所以压力可想而知。
    这次,压力变成了动力,廖香强及其团队用行动创造了奇迹,用业绩交出了令大家满意的答案。
    营销回归本质  大道至简
    如今我们看到了村田的快速增长,但是在2014年品牌复兴计划启动的时候,并不被看好。廖香强回忆道,刚来村田的时候,一方面客户体系、供应体系不完善,百废待兴;另一方面,前面至少有三到五批职业团队,由于都没有收到预期的效果,所以对仅剩的十多家客户造成了极为不佳印象,当然对我们的到来自然也并不抱什么希望。在一种极为悲观、压抑的氛围下,我们团队果断调整自己,归零心态。2014年期间,我经常凌晨突然惊醒,就是为了记下重要的思路、点子,怕自己第二天会忘记。
    正是在这样的压力和努力下,村田踏上了征程。廖香强表示,过去四年,其实,村田在营销上最重要的就只做了一件事情,那就是织网行动,帮助客户开发网络、维护网络、经营网络,帮助他们做培训、做形象、做管理,提升他们的运营,关键是做到极致,落到实处。
    为了做好织网行动,村田厨卫董事·副总经理陈云在2016年全国跑了近3万公里,目的就是为了在全国各地推行织网行动。功夫不负有心人,短短三年,村田终端网点数量就超过了4000家。
    对于村田的织网行动,村田厨卫成都运营中心董事长张义东深有体会,村田开发市场的速度以及引导我们开发市场的模式让我印象深刻。以开发网点为例,我们用了一年时间在乡镇市场开发了200多个网点。而相同网点数量其他品牌可能需要花三年时间,而村田只用了一年。
    同时张义东也表示,村田的团队很负责,他们的团队下到市场和我们的团队可谓无缝对接,他们的人在现场更多的是指挥,而我们的人跟进实施。他们对每一步都把控的很好,我们发展到哪个阶段,需求提供哪些支持,村田都会提供支持,他们会根据市场的需求来匹配工厂的资源和支持,这种方式更像是代理商的个性化定制,工厂来匹配和支持,这和其他企业有本质的区别。
    对此,廖香强表示,在这样的市场环境之下,再花哨的营销方式也没有用,营销应该回归本质,按照方法办。对于方法,很多人都会,但是关键看执行的人,执行的人不同,效果就会大相径庭。比如我们温州的一个合作伙伴,他们本身非常专业,综合能力很强,企业的实力也很好,操作了五六个品牌,仅三个月时间,每个月的提货额就稳定维持在30-40万之间,他的分销网点在2个月之内就快速突破了30家。当时我跟他们谈织网行动的时候,他们同样并不觉得有什么特别,因为对于他们来说,这样的营销招数、策略战术确实见的太多了。最后我和他们说,你们说的完全对,我们的方法和理念并不比别人先进,但是关键看谁去执行,假如你们的业务人员是以应付、完成工作的心态去执行,很可能会效果一般甚至没有效果,但是我们村田的人不是这么干的。12月上旬的时候,我们的一个部长和这个客户一起跑了5天,几十个网点一个一个全部跑完,每个网点我们的部长都会单独给他们做培训,而不是将他们拉在一起例行公事的做培训,而是跑到每个门店对着产品和分销商单独培训,单独解决他们的疑问。也就是说30个网点,我们村田的人要说30遍,所以说做的程度、做的方式很重要,但是这种形式、这种方法、这种理念、这种策略并不是很先进,我们做品牌做的就是长期,并不是短期。短期的话我们可以选择一个招数,比如以旧换新、或者买一送四等方式都可以吸引消费者,但是我们不是搞一锤子买卖,不需要这些招数,我们想做长久的。
    慢慢地村田用行动、远景、实力赢得了客户的信心,再以产品为支撑,获得了快速增长。而推动村田快速增长的核心因素正是“人”。
    在接受采访时,但被问及村田给他最大的印象时,张义东毫不犹豫地表示,村田给我最大的感觉就是学习氛围好,内部凝聚力强。村田的团队是有想法、有格局并且有很强的执行力的一个团队,他们比较务实,知道自己的品牌处在什么位置,应该做什么事情。
    村田董事长罗兆波坦言,“企业的发展壮大,在某种程度上会受到每一个个体行为的影响。因此我们希望把品牌和分公司拧成一股绳,也因此,我们需要每一位员工能够把村田作为自己的品牌和企业来运作,这样员工才能全心全意,企业才能发展的更好。所以,每一位事业经理人都是合作伙伴,每一位在平台上都各有所长,共同助推村田的发展,企业不是个人的,大家合力才能做得更好。”
    二次升级  村田迈向新征程
    对于村田的快速增长,廖香强认为,一是源于产品研发能力,村田专注厨卫电器行业21年,一直都把产品和技术创新作为企业的核心要务并且长期坚持下来,形成了强大的产品力;二是源于营销能力,在全新的事业合伙人模式推动下,村田人怀揣创业的梦想和热情,吹响了“王者归来,璀璨升级”的战斗号角,开启了村田厨卫强势回归的胜利征途。
    说起产品,有村田产品总设计师称号的罗兆波表示,厨卫市场竞争日趋激烈,中国的制造业正在积极转型,从“中国制造”走向“中国创造”。这就意味着产品质量已经成为基础,在此基础上,产品还需要有独特的功能和品牌创新元素,这也代表了厨卫行业的转变。针对这些变化,村田在战略上和产品上都做出了调整,经过几年的发展,村田产品的实用性、功能参数、智能化和工艺等方面都有了很大的提升。
    对于村田的产品策略,廖香强也表示,对于村田来说,现阶段有很多机会,也有很多诱惑,比如这两年热销的嵌入式的微波炉、蒸汽炉、烤箱、洗碗机,虽然市场增长势头很好,但是对村田来说,我们会坚持把握好三个原则,第一、只做什么,不做什么,村田只做厨卫核心产品,其它都不做;第二、先做厨电再做厨房,主要做厨电品类,其它新品类除了洗碗机外,其它都是辅助做的;第三、尽管这些新品类的机会很好,但是对于村田来说,并不是我们的菜,我们就不会做。
    而对于2018年的发展,村田也早已做好了规划。廖香强介绍,2018年是村田第一个五年计划的收官之年,也是全面爆发的一年。为了能够实现既定的目标,村田开启了二次升级之路。
    廖香强介绍,村田的二次升级分为五个部分:第一、硬件升级,村田第一期的品牌中心将在2017年春节前全面完成并在2018年正式投入运营,2018年年内,完成村田工业园的第二期建设。第二、技术升级,成立两大中心和两大管理委员会,即村田技术研发中心和村田实验中心,村田产品顾问委员会和村田产品管理委员会。第三、产品升级,针对市场的不同分为两个部分,针对三四级代理、分销渠道有专业产品线,针对品牌旗舰店、形象店、KA卖场的也有专属产品线。就是为了让村田差异化的优势更加明显突出。第四、渠道升级,之前以代理分销为主,但是在2017年下半年我们已经在布局村田形象店、旗舰店,比如在韶关我们一次性开了7家专卖店,在2018年,我们计划至少建立100家村田大型旗舰店、专卖店以及进入部分城市的KA卖场。五、品牌升级,从高度上拉升品牌形象,通过空军轰炸(广告与全媒体传播)、陆军突击(地面网络建设跟进提升)和海军护航(服务团队、推广团队、动销团队、促销团队、培训团队等人海战术)三位一体的方式,针对品牌本身升级的工作全面展开。
    从短期来看,二次升级只是村田实现村田梦的一个细小环节,而从长远来看,怀揣梦想的罗兆波董事长、廖香强等高层管理团队和村田正在按着早已规划好的三五计划有步骤的实施。2018年正是第一个五年计划的落脚点,村田希望通过第一个五年计划,品牌能够坐三望二;第二个五年计划结束后,村田能给进入第一品牌阵营;第三个五年计划则是桃花源,让员工、股东、平台上的人在物质和精神上都得到满足。
    虽然从结果上看,村田过去四年十倍的增长惊艳行业,但都是村田脚踏实地慢慢走出来的。可以说,支撑村田快速增长的核心因素正是“人”,一群有梦想的人,为了一个共同的目标,披荆斩棘,奋勇直前。
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