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主动营销 弱势环境下看德意如何突击

——访德意河北代理商 石家庄秀田精工厨业有限公司总经理 沈跃根   
来自:潮流家电网 发布日期:2016-7-8 10:32:53
从1998年代理德意以来,尽管德意发生了诸多变化,但是沈跃根的心一直没有变过,就是努力把德意做的更好。功夫不负有心人,18年的坚持获得了回报,沈跃根代理的区域越来越大,取得的业绩也获得了德意高层的认可。但是在沈跃根看来,正是公司一直以来的支持才让他取得如此业绩。

    从1998年代理德意以来,尽管德意发生了诸多变化,但是沈跃根的心一直没有变过,就是努力把德意做的更好。功夫不负有心人,18年的坚持获得了回报,沈跃根代理的区域越来越大,取得的业绩也获得了德意高层的认可。但是在沈跃根看来,正是公司一直以来的支持才让他取得如此业绩。

主动营销 弱势环境下看德意如何突击

德意河北代理商 沈跃根

    1、能不能简单地介绍一下贵公司?贵公司是在怎样的机缘之下代理了德意电器
    沈跃根:我们公司是98年开始代理德意的。代理德意之前,我们一直在选品牌,最初的时候我们想代理普田,正好有一个朋友在德意总部做技术方面的领导,也是机缘巧合,去找朋友的时候遇到了高德康董事长,在和高德康董事长交流的过程中发现在产品和市场方面理念挺吻合的,所以就选择了代理德意。
    2、在市场竞争中,你如何看待竞品?你觉得德意的主要优势有哪些?如何发挥这些优势?
    沈跃根:我觉得每个品牌都有自己的发展路线,品牌的好坏主要取决于消费者的选择、公司对于品牌的定位以及代理商的营销手法。到目前为止,竞品还没有给德意带来什么压力,因为每个品牌都有自己的消费群体,德意的客户群体主要是对品质需求较高、创新能力较强,同时又追求时尚的群体。我觉得德意的优势主要表现在三个方面,一是产品的品质;二是外观设计;三是企业文化中对于创新的追求。我觉得代理德意需要要用长远的目光来看,德意是属于那种通过时间沉淀会变得越来越好的企业,是一项长期投资。

主动营销 弱势环境下看德意如何突击

主动营销 弱势环境下看德意如何突击

    3、今年年初,德意推出了智能穹顶式吸油烟机,在贵公司代理区域该新品销售如何?如果好的话,您是如何运作这一产品的?
    沈跃根:德意穹顶式油烟机在河北区域卖的挺好的。我觉得卖穹顶式油烟机,只要拿出自信就可以了,因为从产品本身来看,穹顶式油烟机从外观、品质、性能、吸油烟效果到价格定位都非常合理,可以说穹顶系列油烟机的综合性价比非常高。和方太、老板相比,穹顶式油烟机的定价和方太、老板的产品均价相当,但是在产品品质、外观设计和吸油烟性能方面表现得更突出,很多消费者看了我们终端演示,对比之后都选择了穹顶式油烟机。其实在中国大部分消费者都不是很理性,从众心理比较严重,所以他们在购物的时候往往倾向于自己听说或者周边朋友介绍的品牌,所以我们在销售穹顶式油烟机的时候,增加了很多终端对比演示,让消费者真切地看到穹顶式油烟机的性能。
    4、今年德意电器投播了央视一套、二套,《中国新歌声》,又启动新媒体整合传播,同时在各地广泛开展大篷车演出,以及全国总仓直销节,对此你怎么看?
    沈跃根:我非常认同德意的这些做法。说实话,德意的产品非常不错,但是在品牌推广面有些欠缺,品牌影响力也有待提高,这些年德意一直将重心放在了产品方面,我觉得是时候站出来在品牌推广和提升方面做些工作了。我认为通过央视、中国好声音、新媒体平台、行业内杂志、大篷车、总仓直销等手法进行全方面的宣传对于品牌传播和提升是非常好的。假如总部能够在这方面加大力度持续推广的话,我相信不久的将来我们完全可以和前面的品牌并驾齐驱。从古自今的消费习性都是如此,产品要素肯定是消费者选择购买的第一要素,产品不行,其他方面再好也不可能成功,如果产品行,同时在品牌传播,营销方式和服务方面都提升的话,那么品牌表现肯定会很好。
    我觉得总仓直销这样的活动非常好,其实中国的销售一直以来都是被动式销售,都是坐商,等着消费者上门购买,但是这两年,随着宏观经济的走弱,市场动销越来越明显,主动式营销已经成为一种趋势。德意总仓直销就是走出去,通过我们销售人员的推动,让更多的消费者知道和了解我们,总仓直销在保证产品品质的基础上,确实把价格降了下来,把实惠带给了消费者,非常贴合消费者的需求,得到了消费者的认同,也鼓舞了我们代理商的士气。

主动营销 弱势环境下看德意如何突击

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    5、德意总部是否派员前来协助拓展市场?同时给予代理商哪些培训?对他们的表现有何评价?
    沈跃根:德意在派遣业务人员协助我们开拓市场方面还是做的非常好的。他们也经常给我培训,包括产品知识、营销方式、售后服务、促销活动的推广等等,这两年在德意身上看到了很多新的亮点,发现德意在积极地往前走,在大环境这么差的情况之下,如此主动出击的企业在未来肯定能够赢得市场。因为目前在市场上存活下来的企业有两种,一种是稳定下来慢慢发展,一种是像德意这样,主动出击,杀出一条血路,三五年过后,再回过头来看,我们就会很明显地发现,哪些慢慢发展的企业和德意已经有了明显地差距,而哪些原先比德意好的企业,假如也是稳定下来慢慢发展,哪么主动出击的德意则和他们拉近了距离。所以我觉得德意目前的策略是非常正确的。
    6、在今年上半年家电行业呈现整体低迷走向,而德意电器正在建设新的工业园区,您如何看待这一行为?
    沈跃根:我觉得德意建设新工业园的意义很大:一方面代表了德意未来的发展,也代表了德意在品牌建设和塑造方面追求更高的目标,让我们所有的代理商对这个企业都非常的有信心;另一方面新工业园的建设提升了产能,同时也提高了产品的品质,为我们以后的销售提供了更好的辅助。其实,公司总部就是代理商的后盾,在大环境不是很好的情况下,德意仍然坚定地往前走,这也让我们代理商充满了信心。
    7、作为德意优秀的代理商,你在公司团队组建方面有什么可以分享的?
    沈跃根:在团队建设方面,我觉得德意需要有人员的沉淀,和德意合作了这么多年,我觉得德意的人员都是业内精英,过去几年德意发展一直比较稳健,人员也出现了一定的流动性,如何让这些精英留下来并且创造更大的价值,为全国代理商更好的服务,这是目前德意需要攻克的一道难关。对于德意代理商来说,我希望能够成为德意事业的共同体,而不是简单的经销商。
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