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解析光芒成功密码:品质过硬 营销创新

——访江苏光芒厨卫电器销售有限公司总经理 李松   
来自:潮流家电网 发布日期:2016/5/26 10:44:21
我们看到了苹果产品的伟大,却忽略了“Next Big Thing(下一件大事儿)”的营销模式;我们看到了美的掌舵人何享健的分权制,却忽视了美的狼性十足的营销团队;我们看到了格力一步步把家用空调做成世界第一,却忽略了董明珠业务员的出身背景;我们看到了过去四十年光芒的辉煌历史,却忽视了光芒一直推崇的营销创新。
    潮流家电网 我们看到了苹果产品的伟大,却忽略了“Next Big Thing(下一件大事儿)”的营销模式;我们看到了美的掌舵人何享健的分权制,却忽视了美的狼性十足的营销团队;我们看到了格力一步步把家用空调做成世界第一,却忽略了董明珠业务员的出身背景;我们看到了过去四十年光芒的辉煌历史,却忽视了光芒一直推崇的营销创新。
    对于一家超过四十年的制造企业来说,人们往往关注的是产品。确实,光芒灶具的旋火技术、变频技术、红外线节能技术,油烟机的大风量静音技术、顶侧双吸技术、无级变频技术等等在行业内早已家喻户晓。但是在走访光芒集团的过程中,《厨卫电器》发现,光芒的营销创新能力和其产品一样出众。光芒厨卫电器销售有限公司总经理李松接受采访时形象地比喻到,产品是弹药,营销是大炮,要想屹立不倒,必须两手都要抓,两手都要硬。

解析光芒成功密码:品质过硬 营销创新
 江苏光芒厨卫电器销售有限公司总经理 李松

    1、受宏观环境和房地产市场影响,厨电行业增速放缓,在此背景之下,光芒如何保持持续增长?
    李松:随着居民收入水平不断提高、城镇化进程持续推进、家电补贴等“扩内需、促消费”政策不断深化以及高端、智能、节能等推动行业全面升级,从宏观环境来看,未来厨电行业的发展空间依然很大。此外,随着2015年年底中央制定“去库存”任务以来,明确提出大力度化解房地产库存,这将直接推动厨电行业的发展,必将给厨电行业带来又一个春天。在此大环境下,光芒将进一步夯实基础,立足节能环保,加大技术研发力度,大力推广低碳、人性化、智能化产品,继续拓宽厨电下乡、异业联盟、电商平台等多渠道销售通路,同时继提高终端零售数量,提升资源的利用率,进一步加强用户体验度,用温馨的厨房文化去感染消费者,以确保2016年的稳步持续增长。
    2、在弱势市场下,你觉得怎样的营销模式比较适合光芒?在营销创新方面你有何见解?
    李松:“铸造精品平台、拓展多元渠道、聚集光芒优势、共享跨越发展”是光芒2016年的营销战略。在目前的市场环境下,我们将努力利用光芒四十年悠久历史的传统优势,将品牌营销、文化营销穿插到体验式营销、社区营销、网络营销、内容营销等营销方式中去,以为消费者提供高品质、差异化的产品和服务,为消费者提供健康、环保、有品位、有文化的高端生活方式为光芒努力的主方向。目前,我们在体验式营销和内容营销方面做一些尝试,比如我们在培养自己的烘烤大师,在大型活动现场、小区促销现场、婚庆现场等地方进行现场烘烤免费品尝活动,让用户在愉快、轻松的环境中了解我们的品牌,了解我们的企业文化,加深与客户之间的沟通;利用我们四十多年厨电行业的深厚品牌文化底蕴,在微信、QQ空间、微博等工具发布一些厨电生活图片、照片、视频、文章、案例等,增加品牌可见度,逐步建立公司在厨电领域内的专业形象。

解析光芒成功密码:品质过硬 营销创新

    3、对于一个40年的企业来说,保持企业的竞争力和活力至关重要,光芒是如何持续保持竞争力和活力的?
    李松:我们将从以下三个方面出发:一、将深挖四十年老牌企业的潜力,做“外观——高端大气上档次、内在——智慧贴心有内涵”的健康环保产品;二、继续坚持我们传承四十多年的金牌服务理念“我们的服务一定做到家”,从售前、售中、售后这一条龙服务中,让用户能真正感受到光芒“为家的温馨尽献天职”的经营理念,光芒将永远致力于“品质365、天天315”;三、引进和培育诚信、创新、激情与坚持的专业销售精英,创建新型文化营销,赋予感恩、奉献、阳光心态,构建优秀营销团队,共同维护光芒品牌核心价值观,共同谱写光芒梦新篇章。
    4、光芒举办了多次工厂观摩团活动,这样的活动效果如何?能给企业哪些好处?
    李松:光芒举办了多次“进基地、聚能量、惠万家”为主题的工厂观摩团活动,这样的活动主要是针对光芒的各地区经销商们,活动让我们的经销商朋友们,从原来的理性到感性认识上深层次了解了光芒,更好的让经销商们用心经营光芒,让光芒走进千家万户,让光芒产品用户每天健康快乐地生活,提升生活质量,真正体会到“家有光芒,喜气洋洋”的生活乐趣,完成光芒“为人类创造低碳绿色的美好生活”的崇高使命。其实企业与经销商之间的互动也是为了进一步促进与用户之间的互动,与经销商朋友们交流中,我们能进一步了解自身长处及不足,了解市场需求,了解用户需求,让我们的产品能更适应市场、适合用户。

解析光芒成功密码:品质过硬 营销创新

    5、智能化和高端化已经成为厨电行业的发展方向,你如何看待这一现象,光芒在智能化产品方面如何布局?
    李松:在生产力水平和创新技术稳步发展的大环境下,智能、环保、节能将逐渐成为未来产品设计主题。同时随着80、90后逐渐成为主力消费人群,相比于老一代消费者,他们消费意愿高、购买能力强、追求新技术、新产品,所用产品的更新换代速度明显偏快,在产品的选择上明显倾向于高端。所以,智能化、高端化肯定将成为未来厨电行业的发展趋势。
    经过2015年的酝酿和发酵,2016年很有可能成为智能化产品的井喷期,光芒将在“789光芒金牌服务”服务月内,推出“以旧换新”活动,进一步推动厨电行业智能化布局,将光芒的油烟机新品无极调速顶侧双吸的CXW-228-B01、燃气灶新品五腔驱动无风门调节的GM2168X-6S主推市场。并通过互联网技术,进一步研发推出更多的智能厨房产品为用户带来更加智慧、温馨的厨房生活体验。
    6、代理商一直是企业最为亲密的合作伙伴,对于代理商,光芒有什么要求?在代理商扶持方面,光芒会提供哪些支持?
    李松:代理商是我们整个销售链中重要的一个环节,一方面公司会严格考核代理商的运行质态、对品牌的忠诚度等等。另一方面,我们给予代理商全面且系统的“保姆式支持”,打造永久的代理商群体,让代理商与企业共同发展、共享成果,用共赢发展的理念开发维护我们的代理商。终端门店建设从选址到开业,公司相关部门全程跟进,从软件到硬件都有费用补贴;产品在销售区域的推广由区域经理协助策划实施,业务知识、产品知识公司由专职人员进行培训辅导;代理商开展大型促销活动由公司帮助策划实施。目的就是为了实现共赢。

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    7、2016年一季度已经过去,过去一季度光芒市场表现如何?对于2016年,光芒又是如何规划的?
    李松:与2015年同期相比,2016年一季度光芒厨电销售额同比小幅上升。从1-4月份市场整体表现来看,市场依然疲软,各品牌大力度的促销活动带来的效果明显不如去年。所以我们在维护好现有渠道销售的同时,将不断根据市场区域的特性开展相应市场活动,比如以会动销、村企联动等,进一步细化市场,缩短与客户的距离,压缩中间环节,提高三四级、乡镇市场的占有率。

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关键词: 光芒电器李松营销
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