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阳江欧意谢美红:把欧意当成毕生的事业来做

——访欧意阳江代理商 阳江美红卫厨商行总经理 谢美红   
来自:潮流家电网 发布日期:2016-4-22 13:32:57
在市场上,她自有一股霸气,欧意之前在阳江的知名度并不高,通过她几年的努力,终于强势打开阳江市场的大好局面。和欧意很多代理商一样,红姐背靠欧意这棵大树,在自己的阵地上努力耕耘,经营事业的同时,收获满满的成就感。
    欧意阳江代理商谢美红是一个很特别的女人,跟她接触过的很多客户都认为她是一个女强人,亲切的叫她“红姐”。而我们的采访中,红姐谈笑间语调轻柔,一口好听的“广普”颇似南方女子吴侬软语的味道。当然,在市场上,她自有一股霸气,欧意之前在阳江的知名度并不高,通过她几年的努力,终于强势打开阳江市场的大好局面。和欧意很多代理商一样,红姐背靠欧意这棵大树,在自己的阵地上努力耕耘,经营事业的同时,收获满满的成就感。

阳江欧意谢美红:把欧意当成毕生的事业来做
欧意阳江代理商 谢美红

    1.先请您简单介绍一下贵公司?贵公司是如何与欧意结缘的?
    谢美红:我们阳江美红卫厨商行主要经营欧意电器的产品,我多年来一直在厨电行业摸爬滚打,之前做过厨电促销员,后来也做过其他国内外厨电品牌的代理,但是市场反响不是很好。2009年,之前一个朋友去欧意做了大区经理,通过介绍,我才了解到欧意这个品牌。方总和我们同龄,加上朋友推荐,欧意给我的感觉很亲切,像一家人。在欧意代理商里我是最爽快的一个,从认识欧意到签合同前后不超过3天时间。
    2.贵公司为何会选择代理欧意,和其他竞争对手相比,欧意主要有哪些优势?
    谢美红:从促销员成长到现在做老板,都在这个行业,对行业也比较了解。首先,欧意的产品款式比较符合市场需求,欧意油烟机品种多款式新,欧意燃气灶猛火设计,我之前代理的其他品牌的燃气灶火量都达不到市民的需求,所以当我接触欧意燃气灶的时候我就很明确,这是市民真正需要也是我真正想卖的产品,欧意消毒柜的设计新颖,智能化功能符合消费者的需求。其次,欧意这个大家庭气氛很好,都是很年轻,很实干的一群人,特别是方总,跟我们年龄相当,人很年轻,但企业很成熟,发展思路很明晰。选择了一个好的品牌,跟着工厂的脚步走,我也把欧意当成自己的事业来做。
    3.欧意产品在当地的竞争状况和市场表现如何?消费者对欧意品牌认可度是怎么样的?
    谢美红:欧意刚开始在阳江市场并没有什么知名度,通过几年的操作,欧意的市场表现可以称得上惊喜,在消费者中的口碑也很好。欧意品牌我们是在阳江做一线品牌的,和方太老板樱花一样都走在一线,做的也都是最新、最有卖点、性能最全的产品。我们过去两年都做了深度的调研,2014年阳江地区方太金额第一,欧意份额第一,2015年欧意品牌的金额和份额都是第一。

阳江欧意谢美红:把欧意当成毕生的事业来做

    4.贵公司主要涉及了哪些渠道?渠道方面您觉得如何做得更好?
    谢美红:我们有几件直营店,和当地的建材市场组成了异业联盟,还在做批发,随着市场的变化,我们都采取了不同的渠道策略。2012年政府出台各种政策,使房地产楼市销售严重影响,厨电行业也面临危机。我们在低迷的市场准备了一场盛宴,家居建材大型砍价会“全年最低,工厂让利,保价一年”,这场大型砍价会为我们家居建材的异业联盟做了一个很好的开端,每月店铺大型让利活动一场,每隔三个月异业联盟大型砍价会一场,这年,我们销售大幅增长,品牌知名度也大幅度提升。2014年,当消费者对这样的大型砍价会厌倦也麻木了的时候,我们选择了在楼盘做作业,和房地产收楼部直接合作,“集体收楼,礼品欧意送”,现场赠送收楼业主大礼包一份(市场价值100元左右),既拿到了第一手客户资料,也加深了双方友好印象,和业主面对面沟通,掌握业主装修时间,还在节假日发送问候信息,进一步和业主拉近亲密关系。同时,每个合作楼盘投入电梯广告,增加品牌知名度。在业主装修期间,多次上门拜访,邀约业主提前到店了解产品,每隔21天,门店爆破一次。主动和业主做朋友,再次在业主身上下功夫,开发业主正在装修的邻居和朋友,发展裙带关系,为我们销售增添了一个全新的模式,这点,竞争对手是很难模仿、做到的。
    5.互联网的发展,特别是电商的发展是否对您的批发零售业务造成了负面的影响?一般您会如何应对?
    谢美红:电商对我的业务的确带来了很大的冲击,去年如果不受互联网的影响,我们的业绩还可以再增长30%。电商的价格很乱,而这种乱价完全影响到了我们的生存,他们成本低,而我们实体,需要维护、配送、安装,没有利润如何生存?未来希望公司把零售价格做好架构,制定严明的制度,杜绝乱价行为。

阳江欧意谢美红:把欧意当成毕生的事业来做

    6.您在操作区域市场中有哪些经验和心得和我们分享?
    谢美红:我们现在八成以上的订单来源都来自业务员一对一和业主对接。我们的业务员并不是死守在门店,等待消费者上门,而是走在一线,直接面向消费者。
    这几年我在操作区域市场时把欧意当做自己的孩子一样在培养,刚开始的时候欧意的知名度并不高,而我比较幸运。当时阳江城市建设,为了保证市容市貌,政府要求建一些围墙,这些围墙都在十字路口,我刚好认识了做这个工程的负责人,于是拿下了这些围墙广告,并做了一些楼盘的电梯广告,这类广告维持了3年。投入的第一年,就让欧意这个品牌在阳江做到了家喻户晓。如果这部分投入放到电视台,可能收效甚微,但这次的投入让当地家居建材异业联盟各个行业的老板都互相熟悉,并借助我的广告位和资源,大家都互动起来了。
    7.作为代理商,在产品、市场、营销等方面您对欧意有何要求?
    谢美红:公司主要领导人给了我们长远的发展方向,欧意的产品质量可靠,省去很多售后问题。希望欧意一如既往保证我们的合理利润,太依赖厂家支持并不是我想要的发展方向,良性开发,把利润平稳的发展起来。

阳江欧意谢美红:把欧意当成毕生的事业来做

    8.请问您在运营贵司过程中是如何管理、打造出一支优秀的团队呢?
    谢美红:首先,整个公司一定要养车良好的学习习惯,我自己积极出去学习管理,另外,我们每年都会选派员工到专业培训机构学习销售激励方面的课程,让员工全面得到提升。另外,我们对机制进行改革,采用底薪+单店销售总额提成+个人销售提成+奖金的方式,大大激发员工的积极性,销售业绩也随之带来明显的增长。员工平均工资也从3000元,上升到5000元,2015年再上升到7000元,2016年大家都有信心冲过10000元。其次,一定要要树立以客为尊,以人为本,用户至上,服务为王的经营理念,99%的门店倒闭都是因为那1%的不满意,没有良好的服务与口碑,直接影响销售,这也是我们实体店的生存之本,立足之根。
    9.对于贵公司的未来发展,您有何规划和布局?对于欧意公司的未来发展,您是如何看待的?
    谢美红:方总的整体厨房战略很明确,未来,我还会继续跟着公司的脚步走,公司怎么做我就怎么做,继续精耕区域市场。
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