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商帝的生意:站在巨人的肩膀上卖产品

访商帝营销总经理李靖   
来自:潮流家电网 发布日期:2016-4-19 13:23:02
站在风口上,猪也能飞起来。那站在巨人的肩膀上卖厨卫产品呢?商帝营销总经理李靖接受采访时认真地告诉《厨卫电器》,有点“一览众山小”的感觉,因为你的高度决定了你的格局,而你的格局则决定了你的结局。
    站在风口上,猪也能飞起来。那站在巨人的肩膀上卖厨卫产品呢?商帝营销总经理李靖接受采访时认真地告诉《厨卫电器》,有点“一览众山小”的感觉,因为你的高度决定了你的格局,而你的格局则决定了你的结局。

  成为商帝营销总经理前,李靖曾经做过美的和华帝的区域经理,自己代理过厨卫和净水品牌,在厨卫行业,他一待就是十年。“做了代理商之后,我才知道代理商真正的需要是什么。”李靖面对《厨卫电器》表示,“作为工厂代表,我的任务是保销量、保增长,而作为代理商我的目标是可以容易地挣到钱,虽然在现阶段有点难,但是还有机会。”李靖表示,虽然短时间内受房地产市场和宏观环境影响,厨卫行业遭遇增长困境,但是随着厨卫产品在乡镇市场的普及,厨卫行业在未来必将迎来新的增长,而现在则是最好的布局良机。

商帝的生意:站在巨人的肩膀上卖产品

商帝营销总经理 李靖

  1、能不能简单地为我们介绍一下贵企业?
  上海商帝厨卫设备有限公司成立于2013年,由中国扬子集团电热分公司投资成立的一家集研发、制造、销售于一体的专业厨卫电器公司。
  家电一直是扬子集团的主打产业,而热水器及相关厨电产品在集团的支持下也得到了快速的发展。随着农村市场的发展,国家城镇化政策的出台,农村厨电产品需求的不断提高,厨卫电器市场必将迎来一个新的发展起点。
  2、说起厨卫产品,和行业内的品牌相比,商帝产品主要有什么差异?目前贵企业主要生产那些产品?

  作为公司的重点发展项目,“商帝”品牌依托公司的制造经验,始终遵循高标准设计要求-----积极引进德国、意大利的高新技术和先进设备,以简洁明快的超前卫设计,结合欧美流行时尚与中国传统审美视觉,打造精致、高品质、个性化的烟机、灶具、燃气热水器、电热水器、消毒柜等高端产品。与传统厨卫企业相比,在产品质量的基础上,商帝更注重产品的工艺设计,特别是随着80、90后逐渐成为消费主体,他们对于“颜值”的消费诉求越来越高。此外,随着智能化技术在家电行业的兴起,商帝也一直关注智能化的发展趋势。

商帝的生意:站在巨人的肩膀上卖产品

  3、在销售模式方面,厨卫企业普遍采用了代理制模式,通过代理商布局渠道,您是如何看待这一模式的?贵企业是否也采用了这一模式?
  近年来,由于企业外部环境的迅速变化和国家政策的影响,厨卫企业的营销模式也在发生改变,但代理制仍然是众多国内中小企业的主流营销模式。因这种营销模式厂家投入少,能够充分利用代理商的终端网络资源迅速启动当地市场,受到中小企业的普遍青睐。但也暴露了许多不足,比如:厂家与代理商之间的利益冲突;代理商之间的“窜货”行为;厂家各项服务跟不上,达不到代理商的要求;代理商的市场拓展速度与厂家要求相差较远;代理商的网络、实力与签订代理商合同时的承诺不相符等等。这些问题的存在,大大削弱了厂家的营销执行力。要想有效提升营销执行力,必须从以下几个方面努力:
  1、制订明确目标。对于代理商来说,制订明确目标就是要落实销售指标。指标定得准确、能落实,是预算和考核的基础,指标的制定要注意两个方面:第一,要由主管与代理商共同决定目标;第二,要做到具体、实际、可衡量。
  2、加强业务指导和培训。与代理商签订代理合同,只是完成了第一步,第二步就是对代理商进行业务指导和培训。这样既可了解代理商的具体情况,又可针对性地进行指导。厂家要强化公司的品牌形象,宣传公司的整体形象,让代理商更多地了解公司情况,代理商又可以把公司的情况反馈给客户。
  3、简化业务流程。企业通过一系列活动创造价值,业务流程就是进行这些活动的方式。对代理商的管理,涉及到企业的生产、发货、物流方式、财务、学术等,每个部门的每套程序都要尽量做到简化合理。在设计业务流程中,一定坚持以下几项原则:一是简化,二是高效,三是客户第一。

  4、进行有效考核。对代理商的考核侧重于三个方面:一是提货数量或回款金额;二是市场占有率;三是市场维护,主要考核对渠道的把控能力,防止货物外流。除此之外,还须把以下因素列入考核标准,销售增长率、终端开发增长率、终端遗失率、价格和信息反馈的主动性、对公司产品的重视程度等。

商帝的生意:站在巨人的肩膀上卖产品

  5、建立激励机制。建立一种高效的营销激励机制,对于提高营销执行力十分重要。那么,怎样建立高效的营销激励机制呢?第一,激励标准的制订要简洁明了,具体形象,切实可行。第二,激励要有力度,就是在制订标准时一定要做到在市场上有竞争力,对代理商有吸引力,公司能够承担。第三,激励要到位,就是说一定要兑现,不能说话不算数。
  6、融入企业文化代理商是企业价值链的重要一环,因此,必须重视并把他们纳入企业文化之中。一旦融入到企业文化中,将会大大提高他们对企业的忠诚度。怎样才能融入企业文化之中呢?一是定期召开营销会议,以会带训,通报公司的情况,让代理商了解公司的各种规章制度,潜移默化,慢慢渗透;二是与代理商结盟,形成密不可分的利益共同体,让代理商感到自己就是公司的一分子;三是鼓励代理商向公司献言献策,鼓励他们对公司提出各种批评,实际上就是鼓励他们对公司管理的参与意识,使每一位代理商都感到自己的重要;四是举办各种学习和培训,公司可选送优秀代理商进行各种短期培训。
  因此,我公司坚持采用代理制模式。
  4、受宏观环境和房地产市场影响,近两年厨卫行业增长放缓,在这样的产业背景下,商帝如何在营销方面取得突破?
  在大环境的严峻考验下,对于商帝而言,也是一个市场突破的机会,公司会拿出更多的支持给代理商:出样展台全额核销,门头制作全额核销,广告投入全额核销。让代理商无后顾之忧,能够快速推动并占领市场。
  5、近两年,随着电子商务等新渠道的崛起,三四市场的发展,厨卫行业渠道多元化现象越来越明显,您如何看待厨卫行业的渠道多元化?商帝在渠道方面规划是什么?
  经过最近几年来的一系列变革、冲击和震荡,家电行业的零售分销渠道格局已经发生了重大变化,曾经只是单边线下的大连锁、区域连锁、代理商、分销商体系,在电商的冲击之下,已经演变成一场线上与线下博弈下的大电商、大连锁,与区域连锁、品牌专营店主导的格局,大量传统的乡镇实体店生存空间面临着来自大连锁、大电商,以及厂家渠道策略调整的多重压力和冲击。
  转型对于众多乡镇实体店的老板们来说,心里都清楚。问题的难点就在于,如果一些家电实体店不是被逼到死胡同,或走投无路,就不可能转型。从大局上看,对于当前生存在四五级市场的家电实体店来说,普遍面临的将是一次重新选择的机会,现有的态势和格局必然会重新构建,怎样变就是一个智慧的考验。
  农村乡镇市场经营家电原本就难度很大:一方面是消费群体正处于觉醒时期,消费理念正在逐步培养,不可能像城市群体那样出手大方;另一方面商品输送到乡镇周期要比城里长,售后服务的能力也相对有限。
  当前在乡镇市场上靠卖家电赚大钱,对于很多老板来说,难度正变得越来越更大。过去的那种投机甚至靠卖假冒伪劣产品赚暴利的时代,已经离我们越来越远了。而卖家电已经成为一种竞争白热化的生意,面临着众多的对手,更挑剔的消费者,还有并不成熟的农村市场。
  所以说,对于农村乡镇实体店,现在已经有很多农村乡镇实体店感觉到生存的艰难,是到了重新做出选择的时候了。若继续坚持在这里,那就必须做好长期坚持的准备,包括一两年不能挣到钱的心理准备,因为只有这样才能熬下去。
  最好的出路就在于,每个人必须要结合当地市场的实际情况,熟悉当地竞争对手的变化,掌握市场消费者的趋势和方向,才能真正找到突破口。既然农村乡镇市场整合期来临,实体店就面临着重新选择。一是继续留在这一市场运营,获得可持续性运营下的生存与愁眉苦脸机会;二是选择与电商或者家电大品牌商合作;三是在合适的背景下择机退出,避免损失最小化。
  农村乡镇的消费群体的经济状况,决定了其既是一个潜在市场,同时也是一个极难开拓的市场。不能沉心下去慢慢渗透,是很难有效果的。并且乡镇市场还是一个后发市场,一二级市场完全走好后,才会传递带动这里。因此,打持久战是农村乡镇的基本策略,没有耐心者不要轻易妄谈乡镇市场,而商帝已经做好了打持久战的准备。
  6、您如何看待线上渠道?很多代理商抱怨线上渠道的低价冲击了线下代理商渠道,您如何看待这个问题?
  冲击是必然结果。事实上,就算没有电商,也会有其它的渠道模式来冲击多年来乡镇实体店的生意,抢夺乡镇实体店的蛋糕。一直以来,家电分销渠道的变革都是自上而下状态。换言之,就是说家电渠道变革,是先从一二级市场变革开始,逐步延伸到三四级市场,进而现在已经深入到村镇一级市场。
  现在,随着电商渠道的强势崛起,情况又发生巨大的变化。首先,代理商开始重视过去看不上的乡镇小店,拉入自己系统就是壮大阵营;其次,家电大品牌直控的专卖店也在收编或布局村镇实体店;再次,电商从线上走到线下,开始进入乡镇市场布局,就必须要收编实体店,作为落地的支撑点。
  可以看出,以往平静的乡镇专卖店体系也开始受到冲击。电商已经把广告刷墙到乡镇,连锁卖场也在收编实体店,从去年开始已经有不少的乡镇家电夫妻店,摇身一变就成为某电商或连锁店的配送站或者安装维修服务点。
  7、和竞争品牌相比,您觉得贵企业在那些方面优势明显?
  首先,我有的产品工艺出众。以电热水器为例,一方面集团投资千万引进了美国高焊接流水线设备及专业焊接工艺,新加坡无氟聚氨酯整体发泡设备,搪瓷喷涂设备,以及电热水器检测设备;另一方面,我们邀请了众多业内技术专家参与产品的研发,同时和国内出名的工业设计公司合作,目的就是为了打造高品质的厨卫产品。
  其次,商帝厨房电器以“细节成就质量,服务铸就品牌”为经营准则,以“诚信、责任、创新、共赢”作为企业文化的核心,同时树立产品与品牌的“差异性”,通过差异化的竞争打造商帝的核心优势。
  最后,商帝背靠扬子集团不但在产品研发、设计、制造等方面能够得到集团的支持,同时在人才输出、资金、渠道、营销、管理、服务等方面也能从集团收益。虽然商帝还是新生品牌,但是从出生开始,商帝就站在了巨人的肩膀之上。
关键词: 商帝厨卫
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