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品牌向上 渠道向下

访德意长春代理商长春市爱威商贸有限公司总经理 苗青   
来自:潮流家电网 发布日期:2016-4-13 11:06:32
我们公司是2003年开始代理德意电器的,已经是十几年的合作关系了。代理德意之前我们一直在操作一个厨电小品牌。后来我觉得,小品牌的发展空间有限,所以决定转型寻求有品质保障的大品牌合作,最终经过多方对比和综合权衡,选择了具有高知名度和市场优势的德意电器。当然,这也是缘分。

品牌向上 渠道向下

1、能不能简单地介绍一下贵公司?贵公司是在怎样的机缘之下代理了德意?

    苗青:我们公司是2003年开始代理德意电器的,已经是十几年的合作关系了。代理德意之前我们一直在操作一个厨电小品牌。后来我觉得,小品牌的发展空间有限,所以决定转型寻求有品质保障的大品牌合作,最终经过多方对比和综合权衡,选择了具有高知名度和市场优势的德意电器。当然,这也是缘分。
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2、在市场竞争中,你如何看待竞争品牌?你觉得德意的主要优势有哪些?如何发挥这些优势?
    苗青:和竞争品牌相比,德意的优势还是挺明显的。我个人觉得至少体现在三个方面:第一、独创的外观设计。德意的外观很有品牌识别度,市场上几乎没有雷同的设计;第二、产品品质有保障。德意产品的用材一直都很好,产品有质感,消费者很认可;第三、和竞争品牌比,德意产品的性价格更高。在长春市场,竞品一直采用高举高打的策略,而我的策略就是精耕细作市场、完善终端渠道、建设提升团队、加强品牌地面推广。
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3、今年三月,德意推出了新品穹顶式吸油烟机,在贵公司代理的区域这一产品市场销售如何?假如好的话,您是如何运作这一产品的?
    苗青:穹顶式油烟机的市场表现还可以,平均每月销售30台左右,基本达到了我们的预期,随着时间的沉淀和市场的成熟,后期应该还会出现销售爆发。目前,这款产品仍然属于导入期,我们采用的策略是一方面在终端依靠导购员用“比较的手法”向顾客传递这款产品的优势:最强拢烟、最大吸力、最大风压、最低噪音、性价比高等;另一方面通过广告的方式告诉消费者这款产品的特点和优势。
4、今年德意电器总部投播了第四季中国好声音,同时又在各地广泛开展大篷车演出,对此你怎么看?是否有助于品牌推广和市场销售?
    苗青:此次德意的精准广告投放非常好,是德意未来品牌崛起迈出的第一步。之前大篷车已经来过长春,配合大篷车演出,我们也在当地市场密集推广了一个月,效果还是很理想的,很多消费者开始知道和认可德意的产品,在长春市场引起了广泛的关注度,也给终端带来了不错的销量。同时也给我们代理商和经销商带来了信心。
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5、作为一个全国性的高端品牌,德意总部是否经常给代理商进行培训?或者派专人前来帮助你拓展市场?对他们的表现有何评价?
    苗青:总部很重视终端的培养,经常派人过来培训。培训的内容主要集中在四个方面:第一、宏观环境和厨电行业的分析和解读,让我们了解目前整个行业的情况;第二、竞争品牌的培训和德意总部信息的传递,让我们更加了解竞品,了解德意,知道如何在终端推广产品;第三、新产品的培训,新产品上市之前,总部会对我们进行系统性的培训;第四、售后服务方面的培训,现在新技术、新材料的运用越来越多,总部会不定时的为我们培训,为我们解决售后问题。
今年总部在长春增加了一名办事处经理,以往一个大区只有一名经理,经常忙不过来,现在增加了地方办事处经理,一方面可以指导我们终端零售,有助于我们完成年度销售目标;另一方面有助于我们和总部的沟通,让代理商和工厂总部协调的更好。
 
6、在今年上半年家电行业呈现整体低迷走向,而德意电器正在建设新的工业园区,而且这个园区占地面积近10万平方米。您如何看待这一行为?
    苗青:德意建立新的工业园首先给我们代理商带来了信心,就我个人来说,对于德意未来的成长、品牌的崛起更有信心;其次、新工业园的投入使用可以优化产品质量、提高产品品质、扩大生产规模,那也就意味着在未来终端竞争市场我们的产品质量更稳定,竞争优势更大。

7、作为德意优秀的代理商,你在公司团队组建方面有什么和其他代理商分享的?
    苗青:其实我一直非常认可德意电器和高德康董事长。所以这么多年我们一直沿用了德意的管理方式组建长春的团队,我们一直在向德意学习。在团队方面,我一直认为终端销售人员,包括业务员、督导、导购员、销售代表等一定要自己培养。假如外聘的话,他们需要1-2个月时间才能真正适应我们的公司和文化,这不利于团队的稳定。团队不稳定,就无法把营销搞上去。所以我们把团队的稳定性放在了第一位。团队稳定之后,我们再进行市场的精耕细作。只要执行到位,肯定会有回报。

8、现在“互联网+”发展火热,你认为电子商务的发展会对传统批发和零售造成哪些影响?你会如何应对这些变化?
    苗青:我们一直比较担忧电商带来的影响,目前,电商对于线下的冲击还是比较大的。不过德意一直在推行线上线下同价,努力控制不让线上影响线下,所以我觉得以后会好起来,影响会越来越小。实际销售过程中,假如顾客询问电商价格时,我们会推荐他们去德意的官方旗舰店去看价格,线上官方旗舰店的价格和线下同类产品相差不大,消费者也能接受。毕竟厨电产品是安装类产品,线下销售更放心,还能提供更好的安装、售后等服务。
一般我们不推荐他们去其他网站和店铺比较价格,因为非官方旗舰店的售后、安装等都没有保障。

关键词: 德意苗青
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