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首页 > 新闻 > 肃清万里,总齐八荒全力发展厨电一体店

肃清万里,总齐八荒全力发展厨电一体店

访绵阳欧意总代理王跃军   
来自:潮流家电网 发布日期:2016-2-29 13:19:49
2015年对绵阳欧意总代理王跃军先生而言,印证了欧意开年时的主题“革新的进步”。2015年,绵阳市场拔地而起5个厨电一体店,并在短短一年不到的时间开发运营起来,有些整改后的店甚至突破了原来的销售业绩。
    2015年对绵阳欧意总代理王跃军先生而言,印证了欧意开年时的主题“革新的进步”。2015年,绵阳市场拔地而起5个厨电一体店,并在短短一年不到的时间开发运营起来,有些整改后的店甚至突破了原来的销售业绩。
    1、请问您是在什么时候开始代理欧意的,当时是怎样一个契机?您从与欧意合作至今的发展过程是如何的?
    当时是这样一个机会,2006年我在四川南充做橱柜生意,电器方面却一直没有找到合适的品牌,于是我就去四川成都找品牌,无意中发现了欧意这个品牌,就从成都的一个代理商那里拿货,在南充开始做欧意,做了几年之后,觉得效果还可以,我们就想在其他地方也把欧意发展起来。当时有几个朋友在德阳做橱柜,生意也不错,于是我们就定下德阳这个地方,把欧意品牌做起来。2008年到了德阳,正在筹备开业之际就遇上了北川地震(即汶川地震),我们就把德阳这个市场放弃了。恰逢家庭原因,2009年我们也放弃了南充市场回到了绵阳。因为和欧意合作,不管是产品还是公司品牌都很不错,我们很熟悉欧意,也因为欧意这个品牌赚到了钱,所以回到绵阳还是想做欧意。不巧的是欧意在绵阳地区已经有代理商了。于是我们就另外找了一个品牌来做。但是当时的绵阳地区的欧意总代理没有把欧意经营得好,大区经理知道我们回到了绵阳,在聊天的过程中我们也发现欧意在未来发展过程中的思路规划很不错,我们有意向重新回归,大区经理也建议我们把绵阳市场的代理拿下,于是在2011年中旬就继续做回了欧意。
    在2011年我们遇到一个很好的机会就是在北川地震以后新城市急需建设,整个城市搬迁到另外一个城市,这次机遇我们抓得很好,第一年公司总部给我们规划170万的销售任务,当年我们就超过了190多万,紧接着在2012年的时候,我们大力地发展乡镇市场,2012年也完成的不错,但是2013年以后在经营上我们的注意力有些分散,导致2013年的销售情况并不理想,2014年也做的不是很好,没有方向感。公司高层吕总亲自视察市场,让我们重新定位欧意,建议我们把一体店建设起来,以一体店的形式拉动。从我们的角度来说,看到公司高层领导亲自下到市场给我们一些建议,梳理我们的发展思路,我们在思想上、定位上都做了调整,我们也把市场重新做了规划,从一体店开始做起。2015年,开发了三台樟树路一体店、江油恒大一体店、宜家美国际家居一体店、绵州美家居一体店、欧意厨卫平武一体店共五个一体店,最近我们也在开发另一个客户,预计在2016年4月份这个一体店能够发展起来。同时还有几个县城的空白市场,我们下一步也打算一一发展起来。
    发展一体店给我的感觉是,形象规模发展起来了,比以往那种纯卖电器的专卖店或者店中店好很多,单一产品的店面始终没有那么美观。不仅如此,顾客的质量也明显提升了,在这之前,中高端客户直接奔着老板方太等品牌去,我们开发了一体店之后,这类客户在经过我们店面的时候也会进来看看,看到产品产生了购买欲,自然就提升了销售量。现在我们有一体店的拉动,吸引了很多中高端客户,虽然2015年渠道上销售额有所下滑,网点也有一些下滑,但是一体店是增长的,最明显的是以前我们绵州美家居那个老店,以前产值就在100多万,整改为一体店之后产值2015年就达到了200万,还包括我们新的建材市场,表现都相当不错。目前我们绵阳市场面对的竞争对手比较多,厨电方面有老板、方太,国际品牌有史密斯,橱柜品牌就更多了,欧派、志邦厨柜等等很多品牌,我们在这个市场压力确实比较大,但是我们对自己的产品和定位很有信心的,近期我们参加了一个活动,从活动的表现上来看,商家联盟等活动,我们和其他品牌相比做得还好一点,所以我们对欧意厨电一体店信心还是比较足的。
    2、目前您所在的地区厨电市场情况如何?2015年受房地产等影响大环境增速放缓,您是如何看待的?
    从目前我们感受到的情况来看,绵阳厨电市场压力还比较大,绵阳市场是一个两极分化的市场,选高端的以老板、方太这些品牌为主,选高端品牌的都会奔到这两个品牌里去,其次绵阳市场还有本地品牌,前锋有军工背景,被广大的绵阳市民所认可,另外万和、樱雪这些品牌也挺厉害,欧意定位是中高端,但是和万和、万家乐知名度相比要小一些,所以我们这边市场操作有一定的难度,另外一方面,我们从整个区域来看,很明显地,2015年乡镇市场这块,主要以中低端的消费为主,由于市场的原因,很多以前做电器批发的开始开起车带起货下乡主动兜售,价格压得很低,有时候比我们从厂里直接拿货还低,很多乡镇市场消费者更乐意购买价格低廉的产品,所以我们的难度也比较大。今年我们采取的模式就是做厨电一体化,这一块对我们来说可以有个突破,我们的电器放在我们的橱柜中一起销售,这确实是一种厨电市场发展过程的趋势,明年我们会让县级市场用同样的方法把这个项目发展起来。
    3、结合当地厨电市场现状,您是如何进行有针对性的市场营销的?
    我们的市场分为两部分在做,第一块就是针对我们专卖店形象店,一体店,我们这边以小区推广为主,会以商家联盟的形式,以及和装修公司以异业联盟的方式合作,对这些我们的一体店进行有针对性的操作。我们几个一体店,每个月都会做一个策划,针对这个月,几个负责人在一起讨论总结这个月销售情况。总结哪些地方做的好,怎么做的,哪些地方做得差,什么原因。
    乡镇市场,因为竞争比较厉害,2015年筛选掉了一些做的比较差的客户,保留的客户我们一方面采取提升店面形象的手段,针对渠道做一些活动策划,点对点的进行支持,存活下来的客户是跟我们走的很近的核心客户,这些客户我们重点关注,他们有什么问题我们都会有针对性的点对点的支持和解决,和一体店统一做活动不一样,下面的渠道因地制宜,哪个点需要什么支持什么推广活动,根据活动规模的大小我们给予不同的支持。
    4、您认为提升产品销量的关键是什么?您是如何做的?
    从我们目前的市场情况来看,我认为提升产品销量的关键是活动,首先,只有做活动才能迅速提升产品和品牌知名度;第二点,我认为知名度提高了我们的销售量也会做起来;另外一个方面就是价格,一部分客户就是奔着价格来的,而有一部分客户是奔着品牌去的,所以从我个人总结就是不停地做活动,不停地做推广,提高我们的知名度,第三点就是包装价格,包装价格从两方面着手,一个是通过公司取得一些资源,我们将资源放到下面渠道上去,另一个是让下面的渠道一起执行相同价格,如果下面的经销商能够按我们的思路走,也能够提升销量。
    5、过去2015年的销售情况如何,对2016年有何期许?
    2015年,作为我们绵阳地区销售情况不是很好,在过去,销售情况好的时候每年销售额可以达到500万左右,但是从2013年开始公司内部有一些转型调整,导致了销量的急剧下滑,从2015年开始我们重新规划了思路,制定了新的方向和目标,我们的销量比2014年提升了一点,但是还不多,2015年是我们纯打基础的一年,我对2016年包括以后还是有很大的信心的。2016年几个一体店可以正常运营,每个区域对应我们的形象店,对于渠道,我们的开发力度也会加大。2016年我们公司内部有一个目标,根据我们的思路,应该是在2015年的基础上翻番。
    6、自2014年起欧意就一直在为上市做准备,在2015年更是将上市作为欧意工作的重点之一,您是如何看待这一做法的?
    我们作为下面的经销商,我们一直也期望欧意能够早一点上市,上市对我们来说能够提升品牌的知名度,另外公司也会有更好更大的发展。往小里想以后我们在客户面前很有底气,我和我们下面的经销商都很期待。
    7、2016年欧意展开了大幅度的营销活动,例如在央视黄金时间投放广告,在您与欧意的长期合作中,您认为欧意还有哪些地方需要提升?
    公司在央视投放广告,大家都很期待,我们很多经销商都在关注,我们作为绵阳地区广告投放确实比较少,我个人2011年,2012年在绵阳地区投放很多广告,但是当时我们的网点没有那么多,投放了很多无效的广告。现在我们一体店发展起来,在2016年我们也有一个准备,通过央视广告的拉动,我们在绵阳地区做公交车车身广告,市区这块,我们会配合在一些绵阳FM103.3这些热门电台做广告。活动方面,更多的是我们一体店会和商家异业联盟,小区的广告也会更多一点。另外,乡镇市场主要还是以路面广告喷绘为主。其实我自身对欧意一直充满很多感情和希望,希望我们尽快上市,把品牌拉动起来,也希望智能化厨房能够早一点实现。最后想提的一个建议就是,我们绵阳市场很需要产品知识培训和销售技巧培训,特别是橱柜方面,不再是过去的纯电器产品,我们在这方面比较薄弱,希望总部能够根据我们的区域市场情况帮我们做一些指导,策划一些营销方式。我们和下面的经销商对欧意的期望是很高的。
关键词: 欧意厨电橱柜
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