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往事不可追,乘风破浪会有时

访重庆欧意总代理彭江林   
来自:潮流家电网 发布日期:2016-2-29 13:18:04
走进重庆欧意总代理彭江林先生的办公室,编者就被半壁的奖杯奖状吸引住了。见此景,彭总却只是淡淡地表示这是属于过去的成绩了,过去的十年有巅峰有低谷,不管如何,2016年必定全力以赴,以期收入最好的成绩。
    走进重庆欧意总代理彭江林先生的办公室,编者就被半壁的奖杯奖状吸引住了。见此景,彭总却只是淡淡地表示这是属于过去的成绩了,过去的十年有巅峰有低谷,不管如何,2016年必定全力以赴,以期收入最好的成绩。
    1、请问您是在什么时候开始代理欧意的,当时是怎样一个契机?
    大概是2005年的时候,因为看到欧意的产品、外观设计和产品质量都不错,性价比高,我和朋友合伙在贵阳地区代理欧意这个品牌,由于在合作上产生了一些分歧,我当时咨询了方总,方总推荐我来重庆代理欧意,于是我就到重庆来了。也正是因为方总的一句话,我就过来了,当时是这样一种情况。
    2、目前您所在的地区厨电市场情况如何?2015年受房地产等影响大环境增速放缓,您是如何看待的?
    整个市场环境是一个大的层面,作为我们代理商是不可控的,包括厂家也不可控,在这种大环境背景下,重庆这里也是不能幸免,也遭遇了一些冲击,冲击和困难都摆在前面,作为代理商我认为第一个是坚持,第二个是在这种逆境中绞尽脑汁寻求出路。
    从整个重庆厨电市场来讲,相对发达地区竞争要稍微小一点。厨电市场本身肯定是有广阔的空间的,现在新房子都需要装修,新房子厨电购买率接近100%,但是现在市场的情况不像我们刚接触那几年,空间还不是很饱和。但是目前,厨电市场下沉,不管是农村也好,乡镇也好,县城就更不用说了,都需要厨电产品,所以我觉得深度发掘,厨电市场这块空间是很大的,同时现在也有重新装修的情况出现,我们又到了一个更新换代的周期,只要是我们产品够硬,品牌够硬,我觉得厨电市场肯定是很乐观的。
    3、您所在的市场有何特色(可以从环境、人文、经济等方面考虑)
    首先,重庆地区人民口味比较重,特别喜欢麻辣,这就导致厨房油烟比较大,所以在重庆市场就特别需要油烟机,特别是大吸力的油烟机。以往是以侧吸式油烟机为主,这几年大吸力的油烟机也研究完成并成功在重庆市场铺开;灶具方面,重庆地区消费者喜爱爆炒,要求灶具火力强劲;热水器方面,主要以天然气,以10升以上的产品为主。根据重庆地区的地理以及人文的特点对厨电产品的要求主要是这些。
    4、您从与欧意合作至今的发展过程是如何的?
    在接触欧意之前,自己也做一些生意,有一些经商的经验,但是经商能力仍有些不足,在接触欧意之后,从第一年的一两百万,做到最高峰超过2000万的销售额,这样一个过程,经历确实不少,在与欧意合作的过程中,有巅峰也有低谷。在接触欧意之前,自己所做的生意对品牌没什么概念,接触欧意之后,有公司的敦促,也有自己做长远生意的打算,促使自己要有品牌迫使感,也培养了自己的一些品牌意识。
    在过去十年左右的时间里,我们重庆地区数次获得公司销售业绩第一名,也获得其他很多奖牌,但是,这些都是过去时,在近两年的时间,我们的发展遇到了一些阻力,销售情况不如过去乐观。
    5、结合当地厨电市场现状,您是如何进行有针对性的市场营销的?
    应该来说,从目前厨电市场环境和市场格局来看,首先我认为单一的厨电市场这条路确实会越走越窄,应该说方总和吕总他们已经完全洞察到了产品单一性的窘境,于是这两年我们欧意着重打造厨电一体化,现在有了厨电一体化的平台,我们公司下一步的发展肯定是要在厨电一体化这一块做一些突破,以厨电一体化为契机,把市场环境这一块不好的因素抵消掉。简言之,2016年我们公司的主要发展思路就是在厨电一体化上寻求突破。
    居然之家是全国大型的连锁卖场,在市场中很容易占有一席之地,2015年我们公司做的最大的决定就是在重庆居然之家开了一家500平米的厨电一体店,在整个居然之家也算大店,我们所做的工作不仅是把这个店开起来,还要让这个大店良性经营下去,从人员的组建,到活动的开展,每个环节都尽力完善。在2015年的11月19-22日,我们也参加了重庆的大展会,叫绿色家博会,在这次展会上我们有所突破,达到了比较好的效果。2015年最大的收获就是我们向厨电化进军迈出了第一步,这个应该说不管是公司领导还是我自己都是感到比较欣慰。因为厨电一体化的投入并不少,要迈出这一步不是那么容易的事情,现在我们已经走出去了,如何把这个店经营好,以这个店为依托发展更多的店,是我们2016年工作的重点。
    6、您认为提升产品销量的关键是什么?您是如何做的?
    我个人认为提升产品销量的关键,首先是产品质量,产品质量是品牌的灵魂,我们做多少的工作但是产品质量出现一定的问题,或者说不稳定,对所做的所有工作都会有影响。所以我觉得第一方面应该是死钻严抓把产品质量做好;第二步我认为是产品研发,产品研发是很重要的,尤其是像我们厨电一体化产品,厨电同质化现象很严重了,如何让消费者来认可你,购买你的产品,必须要有自己的东西,要么就是外观,要么就是产品质量,要么就是品牌定位,脱离不了这几个重要的方面。在产品研发这块,尤其是厨电一体化之后,橱柜产品就更加重要。这次我们在厂里开了核心经销商会议,会议上也提出来了我们下一步主要的消费群体就是80后和90后这一部分人群。但是我们现在所研发的一些产品比较适合70后的消费群体,产品的个性化还有待加强。如何抓住80后和90后这些消费群体,需要个性化的产品,或者是非常环保的产品。我们的产品可能与其他品牌的产品是一样的材料,那么我们如何能够凸显出我们的特色,这些工作还需要做起来。在产品研发这一块,还有很多事情可以做;还有一点就是营销,营销这一块,我们感到很高兴的是2016年欧意总部在中央电视台黄金时间投入广告,马上又要上市,进入上市的最后冲刺阶段,这些都是提升品牌的营销手段,我觉得作为我们代理商经销商来说看到了一些曙光,提高了我们的自信心,以公司在中央电视台投放广告和上市为契机在我们整个重庆地区这块,召集人员,借助这阵东风,把火烧的更大一些。这是我们代理商经销商需要做的,所以在营销这块,公司开始做品牌营销,我感到很高兴。
    7、过去2015年的销售情况如何,对2016年有何期许?
    2015年我们整个销售情况并不是很理想,并没有达到我们的预期。有很多方面,第一个是市场大环境有一定的因素,然后是自己公司的问题,人员组建等各个方面欠缺。2016年也是欧意比较关键的一年,在3月底之前我们会自己把营销团队组建到位,抓住公司在中央电视台投入广告这样的契机,该调整的调整,该开发的开发,2016年期望有个更大的突破。
    8、您是如何迸发出不同的经营理念的?对欧意在当地市场未来发展如何定位?
    很多年前我们跟方总提我们的定位,包括方总对把欧意做到什么样有自己的定义,所以我们代理这个品牌心中也肯定有个定位。我们自身的定位是希望能把欧意这个品牌在重庆起码做到家喻户晓,这个品牌短期目标不讲做到前三,我们短期目标肯定是想奔到前五名里面去,我们很多年之前就已经到了重庆的厨电前十名的位置,但是一直突破不了现在所处的位置。所以我们的短期目标定位就是前五。当然如果说只要有可能,我们肯定也是想做到第一。
    9、自2014年起欧意就一直在为上市做准备,在2015年更是将上市作为欧意工作的重点之一,您是如何看待这一做法的?
    我觉得上市是一把双刃剑,不是说所有的品牌上市就能如何,上市我们还需要理性看待,趋利避害。我个人觉得只是对资金压力的释放,做品牌也好,做产品也好,归根到底还是要牵扯到品质上面去,我希望公司里面不仅以上市为依托资金压力释放之后,在研发上面,产品上下足功夫,让这些代理商和经销商有更多的优质的产品,在当地的市场上有更多的竞争力。
    10、欧意在重庆市场上发展如何?
    今年厨电一体化这条路肯定是对的,但是要做好,我个人觉得还是需要做到几个方面的事情:第一,产品的研发,现在我们产品质量基本没有多大的问题,客户普遍反映还是比较好的,其次就是研发,主要就是设计上的一些问题,材料不好换一种材料,设计不理想换种想法,我个人觉得厨电一体化也好,定制化的产品也好,都需要很好的设计理念。工厂需要设计一些赏心悦目、有独到风格的产品出来,慢慢培养出属于我们的好的设计出来。我们的口号是抓住80后和90后,那我们如何抓住这些群体,就值得我们去思考;第二,厨电一体化还牵涉到网点,这是一个大的层面的问题,是需要公司领导考虑的问题。我们资深的欧意人,肯定是希望欧意一体化的店开得更多,对这个平台的影响就会更大。那么现在作为欧意大店开不起来,底下的经销商开得成功率不是特别理想,这里面是有一定原因的,我个人觉得开发这块还是要有自己的原则,不是说所有的人都具备做厨电一体化的资格。一定是要找到销售理念和欧意相搭的人才能做,选人这方面还是很重要的。
    11、现在是互联网+时代,现在各种平台智能化,产品智能化,您是如何看待这一趋势的?
    互联网+这个肯定是一个大的趋势,欧意肯定会走这条路,我个人建议是宜早不宜迟,就要尽快的在互联网+上做文章,尽快的深入到这里面去,不仅要深入还要渗透,要有一番作为。其实这个趋势靠任何一个代理商也好经销商也好,搅不出多大的浪花,这全在于厂家的引导,不是说我们等、靠、要就能做好的,这需要厂家的系统性的策略。作为我们,每一个经销商、代理商以后肯定都是想往互联网+这个浪潮里面去,但是里面就像大海一样,经营不善的话会淹死在里面,所以不管是经销商还是代理商,大家心情都能理解,都是一样的,第一不知道怎么进去,第二风险不可控,这些都是需要强硬后盾的,这些很多都还需要学习、培训,需要很多经验来引导。
    11、2016年欧意展开了大幅度的营销活动,例如在央视黄金时间投放广告,在您与欧意的长期合作中,您认为欧意还有哪些地方需要提升?
    首先在产品质量、产品研发上做做文章,我觉得厂里真正来讲四件事情是很重要的,第一是产品质量,第二是产品研发,第三是品牌营销,第四是售后服务。品牌营销囊括了很多,在央视投放广告,推广,宣传,上市,这些都属于品牌营销。将这四个方面做得更好,我们相信欧意必有可为。
关键词: 欧意厨电橱柜
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